هفت روش برای غلبه بر اعتراضات فروش

برای بسیاری از افراد، پاسخگویی به اعتراضات مشتریان یکی از سختترین کارهاست. یکی از مهارتهای لازم برای حل این مشکل، بلد بودن هنر مذاکره ست.
اولین قدم در بهبود متقاعدکردن مشتری آن است که یاد بگیرید به جای اینکه یک فروشنده ساده باشید، یک دوست، مربی و مشاور باشید.
1. گوش دادن فعال را تمرین کنید
اول از همه، از آنجایی که مشتری بالقوه شما نگرانی های خود را با شما در میان می گذارد، مطمئن شوید که از مهارت های گوش دادن فعال برای درک آنچه می گویند استفاده می کنید.
در حالی که مشتری احتمالی شما اعتراضات خود را آشکار می کند، گوش دهید تا بفهمید، نه پاسخ دهید. از قطع صحبت آنها در حین صحبت خودداری کنید و به آنها فضایی بدهید تا نگرانی ها و اعتراضات خود را آزادانه بیان کنند.
2. آنچه را که می شنوید تکرار کنید
هنگامی که مشتری احتمالی شما اعتراض خود را بیان کرد، آنچه را که شنیده اید تکرار کنید تا مطمئن شوید که به درستی متوجه شده اید. این نه تنها به روشن شدن نکات آنها برای شما کمک می کند، بلکه به مشتری احتمالی شما نیز کمک می کند که احساس کند شنیده شده و ارزشمند است، که برای ایجاد اعتماد مهم است.
3. نگرانی های مشتری بالقوه خود را تأیید کنید
پس از اینکه فهمیدید مشتری بالقوه شما اعتراضش چیست، با همدلی با مشتری خود و اعتبار بخشیدن به دیدگاه آنها، به ایجاد اعتماد ادامه دهید. بدترین کار ممکن این است که فقط درمورد خودتان و محصولات صحبت کنید یا اینکه رقبای تان را زیر سوال ببرید.
برای مثال، اگر نرم افزار اتوماسیون را میفروشید و مشتری احتمالی شما نگران توانایی آنها برای پیادهسازی نرمافزار شما در سیستم پیچیدهشان است، میتوانید بگویید: میدانم، پیاده سازی نرمافزار جدید میتواند کاری دلهرهآور به نظر برسد. خوشبختانه، ما یک کار باورنکردنی داریم. تیم فناوری که تجربه کار با سازمانهای مشابه را دارد و میتواند یک انتقال بیوقفه را برای شما انجام دهد.”
با این پاسخ، شما تأیید می کنید که نگرانی آنها معتبر است و راه حلی برای کاهش ترس آنها ارائه می دهید.
4. سؤالات بعدی بپرسید
هنگامی که اعتراضات را می شنوید، می خواهید تمام تلاش خود را انجام دهید تا مکالمه به روش طبیعی ادامه یابد. اگر متوجه شدید که مشتری احتمالی خود را عقب می کشد، پرسیدن سؤالات بعدی می تواند روشی زیرکانه برای حفظ صحبت آنها باشد.
سوالاتی نپرسید که با یک “بله” یا “نه” ساده به آنها پاسخ دهد. سوالاتی با پایان باز مطرح کنید که به مشتریان احتمالی شما اجازه می دهد تا به بیان افکار خود در مورد محصول شما ادامه دهند. هرچه اطلاعات بیشتری ارائه کنند، و زمان بیشتری را با شما صرف کنند، این گونه می توانید بهتر مشتری را درک کنید و در نتیجه شانس فروش شما بیشتر می شود
وقتی مشتری اعتراضی رو بیان می کنه به این دید بهش نگاه کنید که ، این مشتری خریداره و فقط باید موانع ذهنیش برطرف بشه !
5. اهرم تایید اجتماعی
بسته به ماهیت نگرانی مشتری احتمالی شما، داستان مشتری دیگری که دغدغه مشابهی داشته و موفق شده است با استفاده از محصول شما دیگر نگرانی نداشته باشد و به موفقیت برسد را تعریف کنید.
اگر در فروش B2B هستید، همچنین میتوانید اطلاعات مربوطه را در مورد رقبای مشتری احتمالی خود و هر موفقیتی که از غلبه بر مخالفت مشابه مشاهده کردهاند به اشتراک بگذارید. مثلا رقیب شما همین دغدغه را داشت و بعد از استفاده از محصول، فروش فوق العاده ای را تجربه کرد. البته باید در بیان این جمله صادق باشید و مشتری احتمالی شما این موفقیت را در رقیب خود دیده باشد، در غیر این صورت حرف شما را باور نمی کند.
6. تاریخ و زمان خاصی را برای پیگیری تعیین کنید
اگر مشتری احتمالی شما زمان بیشتری برای فکر کردن درباره مسائل می خواهد، به آنها زمان و فضا بدهید تا گزینه های خود را بسنجید. اما شما نباید مشتری را معلق بگذارید. زمان و تاریخ خاصی را برای پیگیری در آینده نزدیک تعیین کنید تا زمان زیادی سپری نشود، و این اطمینان را به مشتری بدهید که هر سؤالی که در این مدت دارند دلسوزانه و پرانرژی به آن ها پاسخ می دهید.
7. اعتراضات فروش را پیش بینی کنید
در نهایت، موثرترین استراتژی برای رسیدگی به اعتراضات فروش، پیش بینی آنها است. وقتی برای اعتراض آماده هستید، احتمال اینکه از بازی خود دور شوید بسیار کمتر است.
داشتن مجموعه ای از توصیه های بدون غرض برای ارائه به مشتریان بالقوه در هنگام بروز اعتراض می تواند چرخ فروش شما را به حرکت درآورد. از آنجایی که شما به جای پاسخگویی تند و تیز، به حرف خریدار گوش دادید و منطق او را بررسی کردید، اگر راه حلی داشته باشید، مشتری مایل است به شما گوش دهد و درمورد حرف های شما فکر کند.
آنالیز اعتراضاتی که اغلب دریافت می کنید نیز مفید است. می توانید زمان بیشتری را به تمرین و اصلاح پاسخ های خود اختصاص دهید.
می توانید از همکاران خود در نقش مشتری استفاده کنید و اعتراضات آن ها را گوش داده و با آن ها تمرین کنید و از همکاران در فروش خود بخواهید که بابت پاسخ ها به شما بازخورد دهند. این گونه می توانید آمادگی بهتری برا روبرو شدن با مشتری معترض داشته باشید.
نتیجه گیری : همیشه بعنوان یک فروشنده حرفه ای تفکر نقادانه نسبت به محصول خود داشته باشید و آن را از زاویه دیگر ببینید و سعی در بهبود مستمر محصول خود داشته باشید و همچنین با داشتن تفکر نقادانه می توانید اعتراضات مشتری را پیش بینی کرده و جلسات فروش خود را بهتر مدیریت کنید.
می توانید فایل pdf مقاله را از طریق دکمه زیر دریافت نمایید
دیدگاهتان را بنویسید