انواع اعتراضات مشتریان
فروش موفق معمولاً به این دلیل اتفاق می‌افتد که محصول یا خدماتی که می‌فروشید در حد بودجه مشتری بود، شما اختیار داشتید آنها را متقاعد کنید، آنها واقعاً به خدمات یا محصول نیاز داشتند و زمان‌بندی درست بود.
این پدیده معمولاً با عنوان (بودجه، اختیار، نیاز و زمان) شناخته می شود.
چهار نوع پرتکرار اعتراض مشتری در فروش
1. کمبود بودجه
“خیلی گران است.”
اعتراضات بر اساس قیمت مواردی هستند که اغلب با آنها روبرو خواهید شد. این به این دلیل است که همه خریدها با سطحی از ریسک مالی همراه هستند.
به عنوان یک نماینده فروش، باید موقعیت محصول یا خدمات خود و نحوه نشان دادن آن ارزش را در نظر بگیرید. این گفتگو را به گفتگو در مورد ریسک در مقابل پاداش (هزینه – فایده) تبدیل می کند.
با ارائه ارزش و ترسیم تصویری از جایی که راه حل شما آنها را می برد، مشتریان می توانند متقاعد شوند که پاداش برای توجیه ریسک کافی است. مشتری به این جمله در ذهن خودش برسد ” ارزشش را دارد”
2. عدم اعتماد
“من هرگز در مورد شرکت شما نشنیده ام.”
مردم با افرادی که دوست دارند، می شناسند و به آنها اعتماد دارند تجارت می کنند.
در یک مکالمه فروش ورودی، مشتری احتمالاً با محتوای شما تعامل داشته است یا قبلاً به نوعی با سازمان شما آشنا خواهد بود. این مخالفت را می توان با دویدن در حافظه آنها برطرف کرد، یا ممکن است چرخه فروش خود را در نظر بگیرید و اینکه آیا پرورش آنها از طریق آن امکان پذیر است یا خیر.
اما همه مکالمات درونی نیستند و ممکن است واقعاً هرگز نام شما را نشنیده باشند. در این مرحله است که ارزشی را که با زمین آسانسور خود ارائه می دهید دو برابر می کنید. حتماً بر قدرتی که سازمان شما در بازار دارد تأکید کنید.
3. عدم نیاز
“نمی‌دانم محصول شما چگونه می‌تواند به من کمک کند.“
این ممکن است در ظاهر مانند یک اعتراض به نظر برسد، اما در واقع فرصتی است برای دادن اطلاعات به مشتری (و در ازای دریافت اطلاعات از آنها). از سؤالات باز برای واجد شرایط بودن مشتری و ارزیابی نیازهای آنها استفاده کنید. اگر زمان مناسبی پیدا کردید، از آن برای نشان دادن ارزش استفاده کنید.
"همیشه یادتان باشد یک فروشنده حرفه ای سوالات قدرتمندی از مشتری می پرسد تا با پاسخ هایی که مشتری می دهد بتواند بهترین راه حل را برای رفع مشکل (دغدغه) مشتری ارائه دهد."
4. عدم فوریت
“مشکل {X} در حال حاضر برای من مهم نیست.”
هدف در اینجا این است که بفهمیم آیا زمان‌بندی واقعاً یک مشکل است، یا اینکه مشتری بالقوه می خواهد شما را از فروش ناامید کند. یکی از راه‌های انجام این کار این است که از آنها بخواهیم توضیح دهند که چرا مهم نیست یا در حال حاضر به کدام اولویت‌های رقیب توجه دارند.
به دقت گوش دهید تا مشخص شود که آیا پاسخ آنها شامل مسائل زمان بندی مشخص یا بهانه های مبهم است. اگر آنها برای توجیه بی‌عملی در یک نقطه درد واقعی، به عقب برگردند، ممکن است شما یک گشایش داشته باشید.
اگر ارتباط شما با شکست مواجه شد، قرار ملاقاتی را با آنها در تاریخ بعدی تعیین کنید تا عمیق‌تر به موضوع بپردازید.
اکثر اعتراضات فروش ناشی از نوعی “فقدان” است – و معمولاً از یک مکان معقول می آیند. مشتریان بالقوه ای که اعتراض می کنند معمولاً به این واقعیت اشاره می کنند که در حال حاضر نمی توانند خرید کنند.
اما این «اعتراضات» اغلب نابجا هستند، و اگر بدانید چه کاری انجام می‌دهید، معمولاً می‌توانید راه‌هایی برای رفع آنها پیدا کنید.
چرا رسیدگی به اعتراض مهم است؟
هیچ چیز برای یک معامله خطرناک تر از این نیست که اجازه دهید اعتراضات فروش تا مراحل پایانی مورد توجه قرار نگیرد. هر چه خریدار مدت بیشتری روی نظر خود متکی باشد، شما بعنوان فروشنده باید زحمت بیشتری برای رسیدگی به اعتراض مشتری بکشید و این کار را برای شما سخت تر می کند.
با در نظر گرفتن این موضوع، به جای اجتناب از اعتراضات از آنها استقبال کنید. همچنین می‌توانید با پرسیدن دوره‌ای سؤالاتی مانند:
“آیا در مورد X نگرانی دارید؟”
“آیا موانعی وجود دارد که شما را از خرید باز دارد؟”
“چقدر مطمئن هستید که موفقیت را از [محصول] خواهید دید؟ چرا؟”
“به نظر می رسد کمی نگران X هستید. نظر شما چیست؟”
نتیجه گیری : توسعه دقیق برند شما کلید موفقیت شماست. ایجاد و حفظ تمام اجزای برند شما نیازمند تلاش است، اما این یک فرآیند و سرمایه گذاری است که به رشد و قوی ماندن کسب و کار شما کمک می کند... بنابراین ارزشش را دارد.
می توانید فایل pdf مقاله را از طریق دکمه زیر دریافت نمایید
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
هفت روش برای غلبه بر اعتراضات فروش
چطور یک پیشنهاد رد نشدنی بسازیم ؟
دیدگاهتان را بنویسید